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Der Weg zum (ersten) Abschluss – die Herausforderungen der Kaltakquise

By 22. Oktober 2017 No Comments

Ein neuartiges Produkt auf den Markt bringen, ist einfach – es bekannt zu machen, ist schon schwieriger. Oftmals verstehen potenzielle Kunden nicht, wieso Neues besser sein soll, da sich bestehende Modelle jahrelang bewährt haben. Es folgt eine Herausforderung für jeden Verkäufer, an der er und das ganze Unternehmen wachsen können.

 

Wenn das persönliche Netzwerk ausgereizt ist, folgt etwas, wovor sich viele Personen scheuen: Die Kaltakquise. Es ist eine Reise ins Ungewisse, in der viel Arbeit, Frust aber auch Freude stecken kann. Auch wir haben es erlebt:

Vor circa zwei Monaten haben wir begonnen, Adressen von potenziellen Kunden zu suchen, akribisch rauszuschreiben und nach Name, Position und Ort zu sortieren. Dass diese Arbeit weit aufwändiger war, als vorerst gedacht, durften wir bereits nach den ersten Stunden erfahren. Denn Unternehmen findet man schnell, den richtigen Ansprechpartner leider weniger. So dauerte es einige Wochen, bis wir – nach viel Arbeitseinsatz von Fabian und Patric – genügend Adressen zusammen hatten, um unsere Idee endlich gross auf dem Markt zu streuen. Der Augenblick der Wahrheit – oder so. Doch bevor wir die ersten Emails verschicken konnten, mussten wir zuerst noch die richtigen Worte finden. Da wir uns aber seit Monaten intensiv mit unserem Produkt auseinandergesetzt haben, fiel uns das jedoch nicht schwer. So entstand bald eine erste Version.

Dann war es soweit: Die ersten dreissig potenziellen Kunden waren angeschrieben. Warten. Mails aktualisieren. Frust. Keine Reaktion – zumindest nicht in den ersten Minuten. Während ich schon ungeduldig wurde, versuchte Fabian zu relativieren: HR Manager hätten weit mehr zu tun, als auf unsere Emails zu warten und dann direkt zu antworten. Und er behielt recht. In den nächsten Tagen tröpfelten vereinzelt Antworten rein. Einige Absagen, einige Vertröstungen auf ein späteres Datum aber – zu unserer Freude – auch einige interessierte Reaktionen. Gerade bei den ersten Sales-Bemühungen fiebert man enorm mit. Während jede Absage ein riesiger Frust ist, erfüllt einen jede Zusage mit ebenso grosser Freude. Achterbahnfahrt, wie man es sich als Start-up gewohnt ist.

Die folgenden Tage und Wochen verbrachten wir (hauptsächlich Fabian, unser Head of Sales) damit, die Sales-Mails etwas zu überarbeiten, um zu schauen, ob sich in den Antworten etwas veränderte – typisches A/B-Testing. Das Feedback blieb ähnlich. Zeit also, ein erstes Fazit zu ziehen:

Über die letzten Wochen haben wir rund 200 Unternehmen per Email angeschrieben, rund 60 davon haben sich bereits zurückgemeldet. Während sich 25 bedankten und uns viel Glück wünschten, sind 14 bereit, uns im Jahre 2018 nochmals zu prüfen, da sie die Dringlichkeit unserer Dienstleistung zwar sehen, sich aber noch in Restrukturierungen, anderen Pilot-Phasen oder hektischen Zeiten befinden. Für 21 haben wir aber das richtige Timing gewählt: Wir dürfen ihnen unser Produkt in einer persönlichen Präsentation vorstellen – in Zürich, Bern, Basel, Graubünden, St.Gallen und Aargau.

Für uns ein riesiger Erfolg! Wir können von einer ersten Conversion-Rate von rund 10% sprechen. Dies zeigt, dass der Markt bereit ist für unser Feedback-Tool. Doch neben der positiven Marktrückmeldung ist noch nichts gewonnen – noch kaum ein Kunde arbeitet flächendeckend mit unserem System. Nun gilt es die Meetings gut vorzubereiten und die Kunden von unserem Produkt zu überzeugen. Trotzdem haben uns unsere allerersten Sales-Bemühungen motiviert und uns gezeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind.

Und natürlich sind auch die 140 Unternehmen, die sich noch nichts rückgemeldet haben, noch in unserem Visier. Nächste Woche fassen wir telefonisch nach. Lets go!

 

Nico

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